首次進(jìn)軍如何破局 明基商顯高層專訪

商用大屏市場分析 明基依托技術(shù)優(yōu)勢

明基BenQ深耕液晶顯示研發(fā)生產(chǎn)已有20年，在近兩年開始投入到專業(yè)顯示器領(lǐng)域，也取得了不錯的成績，現(xiàn)在終于開始投入商用大屏的研發(fā)與生產(chǎn)，滿足高端行業(yè)、零售行業(yè)、交通監(jiān)控行業(yè)等用戶的需求。不過作為商用大屏領(lǐng)域的新人，明基作為臺系品牌如何迎擊歐美、日系、韓系的技術(shù)壁壘、如何破解國產(chǎn)品牌的低價戰(zhàn)略，在Infocomm China 2014期間，明基智能顯示事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)徐斌先生對明基商用大屏的產(chǎn)品布局、品牌戰(zhàn)略進(jìn)行了介紹，也對記者關(guān)心的問題進(jìn)行了回答，下面就是本次會議的記錄。
首次進(jìn)軍如何破局 明基商顯高層專訪

明基智能顯示事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)徐斌先生

徐斌先生首先分析了中國國內(nèi)商用大屏市場的情況，可以看到國內(nèi)拼接屏的采購度最高，占整個商顯市場銷量的80%，并且用戶以政府/公用事業(yè)單位為主（注：用戶的主體非常重要，體現(xiàn)了中國獨特的特性）；同時國產(chǎn)品牌拼接品在市場中占比最高，并且是依靠低價戰(zhàn)略；在單屏市場上，目前中國的采購率不高，并且?guī)缀跏菄�際品牌主導(dǎo)。從這份報告中可以清楚的看出明基要應(yīng)對的對手，歐美、日系、韓系國際品牌技術(shù)見長，但售價高昂；國產(chǎn)品牌依靠低價獲得份額，但往往產(chǎn)品質(zhì)量、性能不過硬。

面對這種局面，明基選擇的戰(zhàn)略也很明確，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，使其不輸于國際品牌，臺系品牌在較短的時間上將在技術(shù)水平上貼近國際品牌，但在價格上將要比國際品牌實惠；而對國產(chǎn)品牌，將通過品質(zhì)贏得用戶。換句話說，明基爭取的是對產(chǎn)品品質(zhì)有高要求、但預(yù)算又不算太高的用戶。

當(dāng)然，明基的戰(zhàn)略很大程度上是要依靠技術(shù)實力的，徐斌先生隨后也介紹了明基的優(yōu)勢。在此特別提到了明基友達(dá)集團，在顯示器研發(fā)和生產(chǎn)商，該集團主要由三大核心部門——明基BenQ、友達(dá)AUO、佳世達(dá)（Qisda）。明基就不必多說，一直致力于液晶顯示器的研發(fā)和生產(chǎn)。友達(dá)其實大家也很了解，全球最大的液晶面板生產(chǎn)廠商之一，取得過多個全球第一的成績，并且在驅(qū)動IC電路、低光膜制造方面都具有極高的水平。佳世達(dá)大家可能略微陌生，但它是全球第三大液晶顯示器制造商，有著多年的制造經(jīng)驗。

通過明基的市場分析、技術(shù)優(yōu)勢，再加上本次Infocomm展示的商用大屏產(chǎn)品，編輯認(rèn)為明基肯定可以在商用大屏領(lǐng)域取得不錯的成績，但對于產(chǎn)品特點、市場布局等方面還存有一些疑問，下一頁是編輯對徐斌先生進(jìn)行的采訪內(nèi)容。

明基智能顯示事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)專訪

記者：剛才您展示的商用大屏上的23毫米的雙面顯示屏幕，它是一個屏幕的兩面還是兩塊屏幕？ 畫面是否需要兩個信號源支持？

許斌：是兩塊屏，用同一套背光系統(tǒng)。也需要兩個信號源的接入，這樣才能在正反面顯示不同的內(nèi)容。

記者：從這個方面，我們看到了明基傳統(tǒng)消費類產(chǎn)品當(dāng)中的創(chuàng)造性很好的傳承到了商用產(chǎn)品里，但是，商用顯示市場在銷售環(huán)節(jié)里更多的是客戶主導(dǎo)這個東西應(yīng)該是什么樣的，我們這些思維會不會產(chǎn)生比較危險的感覺？我們做出來的很好，但是銷售過程中是否難以取得成績？

許斌：其實商用市場和普通消費類市場有一個很大的不一樣就是它的客戶需求是更加明確，因為普通消費市場是我們一個廠家去面對若干個不確定的個體，我們只能通過一些調(diào)研和分析去知道客戶想要什么，但是商用市場某一個行業(yè)或者某一些客戶都是很特定的擺在那里，我們隨時能夠接觸得到。所以我們在做產(chǎn)品開發(fā)的時候也并不是工程師在實驗室里面漫無目的天馬行空的去開發(fā)，事實上這樣一個產(chǎn)品，你在現(xiàn)場可以看到其中一面已經(jīng)直接把一個地鐵的系統(tǒng)拉到上面來，這是對我們這款產(chǎn)品非常感興趣的客戶幫我們做的。

在現(xiàn)場，從昨天到今天已經(jīng)有非常多的客戶事后要和我們聯(lián)系，要看這一款，因為這款產(chǎn)品的優(yōu)勢不在于我只是把兩個顯示器合到一起變得這么薄，這是從外觀上你可以看到它是有別于其他傳統(tǒng)的背靠背式的，可以做到非常美觀，更重要的是做成這么薄之后，重量變輕了，它的體積變小了，在公共場合，這種吊裝的安全性會得到更大的保障。第二，比如我在機場，在公共場所的廣告效應(yīng)會提升，現(xiàn)在公共場所，一般放一個廣告機只能放在角落里，有可能吸引不到人的注意力，如果有雙面液晶，放到機場的過道，放一個在自動扶梯旁邊，兩邊都可以看得到，這個時候?qū)�廣告主來講，這個是最能夠吸引眼球的地方，效益可以做到最大。這個東西大家一看覺得很新穎，實際背后有非常多的市場需求在那里，也的確是我們在之前有了解過一些客戶的需求。剛才我和各位講過很明確的，一個是交通領(lǐng)域一定可以用，第二是傳媒領(lǐng)域，特別是公共傳媒領(lǐng)域一定可以用得到，而且已經(jīng)有客戶要著手跟我們合作來開發(fā)這個產(chǎn)品的一些方案。

所以，商用市場和消費類市場的不太一樣，就是它的開發(fā)風(fēng)險比消費類市場更低，消費類市場我只是根據(jù)我的觀察、個案調(diào)查或者是我們做深度訪談來得出我是不是要出這個東西，但是那個是不準(zhǔn)確的，但是商用市場我可以很容易找到，比如我就找全國公共傳媒最大的那幾家來談有沒有這個需求或者做交通最大的那幾家公共傳媒來談，這是商用市場和消費類市場很大的不一樣，背后的邏輯是明基在開發(fā)的時候已經(jīng)做了這么多年的產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)，我們背后也有我們自己的一套產(chǎn)品開發(fā)邏輯在里面，只要有這套邏輯在背后支撐，我們出來的產(chǎn)品就一定不會是那種天馬行空的沒有市場的東西。

記者：根據(jù)您的介紹，拼接屏方面國產(chǎn)品牌已經(jīng)占了八成，并且是依靠低價策略，從這方面也可以看出國內(nèi)的市場需求情況，那么明基為何還要在拼接屏方面發(fā)力，將會有什么樣市場策略面對這樣嚴(yán)峻的形式？

許斌：這對我們來說是一個最大的挑戰(zhàn)，但是從現(xiàn)狀看，國產(chǎn)品牌確實占了八成，但是為什么國際品牌比國產(chǎn)品牌貴了兩倍、三倍，還是能夠牢牢的抓住兩成的市場？就是證明還是有一些客戶非常的關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，還有它的很多產(chǎn)品功能在那里。因此，我們還是要把我們的差異化做出來，我們對品質(zhì)的控管上面，我們要把品質(zhì)做好。
舉個例子，二月份有一個客戶中了一個標(biāo)，里面有很多拼接屏，我知道這個項目以后，他們說現(xiàn)在國產(chǎn)品牌多少多少錢，我說這個價格我肯定做不到，我比它貴很多，20多片的屏，比國內(nèi)品牌要貴10幾到20幾萬，但是它最后選擇用我們的，他說算了，我還是買得放心，至少用我們的屏他不用擔(dān)心回去之后有問題，我們出問題的幾率也很低。第二，我們還是堅持在差異化這條路上做更多的事情，比如剛才講的校色軟件，現(xiàn)在有合作伙伴同時做幾個品牌，也問我們可不可以把這個軟件開放給其他的品牌，我說不可以，這是我們的核心技術(shù)，放在芯片里的，除非主板設(shè)計的時候把我們的芯片加進(jìn)去。

這樣一些差異化，我想會陸陸續(xù)續(xù)越來越被客戶所看到，這個是在我們自身的努力。我們再來看市場的變化，以前為什么國內(nèi)市場拼接屏可以占到八成市場，在國際上只能占到三成，國內(nèi)市場有一個非常大的特點是硬件采購很貴，但是應(yīng)用的價值很低，國外每一份投入都要有ROI，這就是可以解釋為什么國內(nèi)低價的國產(chǎn)組裝屏?xí)�占那么大的市場，國�?nèi)根本沒有想過這個屏怎么好好去用，反正別人有這樣一面屏我也有就好了，價格差那么多，我就買國產(chǎn)的。但其實，這個龐大的市場中，不少用戶是肯定要選擇可信賴的硬件，許多錢都投進(jìn)去做這個方案，但幾天后就不能用了，對它們來講損失會更大，所以我想市場也會慢慢發(fā)生變化。

而且整個市場還有個狀況再發(fā)生變化，那就是政府開支的縮減，使得政府預(yù)算相關(guān)的采購會降低，這時候大家都會轉(zhuǎn)而想我怎么去做普通的一般商業(yè)，以前政府的錢太好賺了，現(xiàn)在市場一下子冷了下來，他們就要想辦法開發(fā)更多的方案，提供更多的價值才能說服這個用戶來買我這個屏。所以你會看到，今年的集成商發(fā)生一個很大的變化就是以前的集成商很多就是純粹硬件，做硬件工程或者做組裝和安裝已經(jīng)賺很好了，今年很多集成商都在想我怎樣找到好的方案，怎么能夠出來一個好的方案提供給客戶。當(dāng)集成商和客戶都越來越關(guān)注方案，看到方案的價值的時候，他肯定也希望要用有價值、有品質(zhì)保證的一些產(chǎn)品，所以我在想接下來的幾年，我們這種對品質(zhì)的堅持，或者說我們有自己獨特功能的、獨特賣點的產(chǎn)品和品牌會在這個市場中真正的留下來。

所以，如果說我們沒有看到這一點的話，我們已經(jīng)看到國內(nèi)八成都是那么低價的產(chǎn)品，我們做不到市場，我們也許就不會考慮進(jìn)來了，但是基于以上兩點分析，無論是廠商自己我們可以做的差異化還是整個市場未來的變化，我都相信明基接下來還會在這個市場上會有自己的一席之地。

記者：我們在明基展位也看到明基在差異化方面非常重視，每一款產(chǎn)品背后都會有一個配套解決方案，現(xiàn)在在大屏商顯行業(yè)很多廠商比較關(guān)注綜合解決方案能力的提供，明基在這個方面有沒有相應(yīng)的戰(zhàn)略。除了產(chǎn)品品質(zhì)保證以外明基有沒有配套的解決方案策略？

許斌：我們的展位雖然小，但是你可以看到我們的展位里面的每個產(chǎn)品的展示方式都跟其他品牌有些不一樣，我們每個產(chǎn)品背后都帶著一套方案，比如單品后面是一個電子餐盤，是一個智能化的，但是現(xiàn)場沒有模擬出來。比如觸控屏是和微信聯(lián)接的自動點餐系統(tǒng)，花一分錢可以現(xiàn)場買一個茶包。那個透明顯示器就是一個酒類的推廣，雙面液晶、非標(biāo)液晶就是一個交通方案。這個市場發(fā)生了一個變化就是方案越來越值錢，只有有價值的方案才能真正說服用戶接受你的計劃。方案會越來越重要，明基在這一塊，第一，我們自己會去開發(fā)一些基礎(chǔ)方案，我們剛才講了一些單品，針對一些會議系統(tǒng)的遠(yuǎn)程播放、多人同時資料分享這樣一些基礎(chǔ)功能，我們有一些合作伙伴，我們和香港的立奧幫我們開發(fā)了互動系統(tǒng)，我們會陸陸續(xù)續(xù)和合作伙伴一道，甚至我們的合作會更加深度的整合做這樣的事情，明基集團還是很大的，我們后面還有一個專門做軟件的公司逐鹿，我們會把一些底層的東西讓逐鹿幫我們做開發(fā)。渠道上面，我們會跟一些在某一個領(lǐng)域做得很好的方案商、合作伙伴一起深度結(jié)合，甚至因為它的方案我們推出一些特別的產(chǎn)品給它，這也是后續(xù)的深度結(jié)合的可能性。

記者：您所指的就是產(chǎn)品定制？

許斌：有可能，我今天早上八點和客戶開早餐會，已經(jīng)提到這方面的需求，這是未來的發(fā)展。現(xiàn)在我們都是一些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化里有一些創(chuàng)新，未來你會看到我們更多的和合作伙伴一道出來一些更加新穎的方案，我們一直往這方面去做。